De basis van succesvolle sales

Overleeft jouw sales de volgende crisis? Hoe verkoop je beter in de moderne tijd.

Heb je als ondernemer het gevoel dat er meer winst uit de sales te halen is? Waarschijnlijk heb je dan gelijk. We vertellen je in dit artikel welke basis je nodig hebt om je sales te laten groeien. In latere artikelen gaan we verder de diepte in.

Propositie

Is je aanbod nog steeds relevant of haalt de tijd die in? Kijk eens eerlijk naar jouw diensten en producten. Welke verkopen het best en zorgen voor het meeste rendement bij je klanten en bij jou?

Voer een klantenonderzoek uit of nodig de top 20% van je huidige klanten uit om samen jou de belangrijkste producten en diensten te bevragen. Stel ze bijvoorbeeld de vraag; hoe teleurgesteld zou je zijn als dit product of dienst er niet meer was?

Wat vinden je klanten heel goed, en wat kan er beter? Gebruik deze input om je propositie waar nodig aan te passen zodat je klanten wild enthousiast worden.

Plan

Is verkoop een gevolg van toevalligheden of een gevolg van acties? Zou je deze acties kunnen plannen en meten? Ontwikkel een plan om je ideale klant te vinden, te laten groeien en te binden. Een goed verkoopplan is helder over acties, oftewel; wie doet wat op maandagochtend?

Neem in ieder geval in je plan op:

  • Visie (waar gaan we voor)
  • Aquisitiekanalen
  • KPi’s (dingen die je doet)
  • Drivers (dingen die mensen en systemen beter maken)
  • Doelstellingen (meetbare piket palen)

Een uitgewerkt verkoopplan is omvangrijker dan dit, maar het belangrijkste is dat het uitgevoerd wordt. Als je nog geen verkoopplan hebt of je hebt veel tijd nodig om dit te maken, stuur ons dan even een berichtje en wij helpen je op weg. Het is beter om een summier en effectief verkoopplan te hebben waar je op kunt bouwen dan helemaal niets.

Systematiek

Val je terug op excel lijstjes of handmatige bestandjes? De nummer 1 reden dat bedrijven geen of matig een systeem gebruiken is gebruikersgemak. Terwijl het essentieel is om voortgang te stimuleren en resultaat te meten.

Na 20 jaar werken met diverse systemen kunnen we beamen dat de meeste niet voor je werken maar andersom. Maar de data die je terugkrijgt van het uitvoeren van je plan is essentieel om bij te sturen en te bepalen waar je extra gas op geeft en waar je gas op terug neemt zodat je maximaal effectief bent.

Goede CRM systemen zijn er wel. Ze ontlasten je en zijn een genot om mee te werken. Wij zijn fans van Pipedrive, een systeem wat je op alle vlakken exact ondersteund zoals jij dat zou willen. Andere goede systemen zijn bv. Salesforce en Hubspot.

Structuur

Wanneer kom je bij elkaar om scherp te blijven? De beste salesteams hebben een ritme en dit is misschien wel het lastigste van de hele operatie. Want hoe zorg je ervoor dat je regelmatig met je team bij elkaar komt om te bepalen wat er goed gaat, dit te vieren en te bekijken wat er nog beter kan.

Als je in je plan hebt benoemd wat de 5 kritische getallen zijn die je wilt weten om de effectiviteit van je salesactiviteiten te beoordelen en je hebt je systeem zo ingericht dat deze getallen er real-time uitkomen, dan heb je de basis gelegd voor structuur.

Neem de volgende getallen uit je salesplan:

  • Jaardoel
  • Kwartaaldoel
  • Maandoel
  • 5 kritische getallen die de drivers zijn van je salesuitkomsten

Neem 1 moment in de week om deze 4 dingen tegen het licht te houden en in 15 minuten te bespreken hoe het loopt en welke zaken het team is tegenaan gelopen. Formuleer oplossingen indien nodig en neem de sprint naar de volgende week.

Mensen

Zijn je mensen in staat het beste uit zichzelf te halen? En, hoe faciliteer je dit? Wij geloven dat als je het voorgaande goed hebt staan, de juiste mensen in je bedrijf kunnen presteren. We zien veel bedrijven waar die vinden dat hun verkoopresultaten beter moeten dus nemen ze een verkoper aan met een goed trackrecord. Deze persoon is kansloos als het fundament om hem of haar heen niet goed geregeld is. Investeer daarom eerst in de basis. Mocht blijken dat een verkoper op competentie niveau nog wil ontwikkelen, laat hem dan coachen of trainen door een professional.

Mocht je willen weten hoe jouw verkoopafdeling ervoor staat? Vraag dan vrijblijvend een quickscan aan via info@salesrocket.nl We vertellen je graag welke zaken je kunt doen om meer winst uit je sales te halen.