Faking the funnel

Faking the funnel. “Alles naar wens?”
 

Check. Je afdeling verkoop is gesystematiseerd. Acties en resultaten zijn meetbaar. De focus ligt op keihard resultaat. Iedere maand worden targets gehaald en ieder kwartaal krijgt de directie de geprognotiseerde omzet te zien.

Alles naar wens? Maybe not. Somebody seems to be faking the funnel..??!!

‘Faking the funnel’.

Het idee voor dit artikel kwam toen ik sprak met Thijs van Dam. Thijs is een ondernemer op het gebied van (digitale) business transformaties met jaren ervaring in technologie en sales. De term ‘Faking the funnel’ kwam ter plekke op. Onder druk van targets en omzet komt het meer dan regelmatig voor dat verkopers een ander beeld voorspiegelen aan hun managers dan de werkelijkheid.

Een willekeurig voorbeeld: aan het einde van ieder kwartaal moet iedere verkoper minimaal € 800.000 aan lopende deals in zijn funnel hebben. Als om wat voor reden deze € 800.000 er niet is, komt het helaas te vaak voor dat de verkoper in kwestie een aantal ‘niet bestaande deals’ plaatst in het vooruitzicht in de salesfunnel. De salesmanager (of verkoopdirecteur) heeft overleg met zijn directie. Het salesteam van 5 man heeft netjes 4 miljoen in het vooruitzicht, kat in het bakkie. Direct na dit overleg, zonder dat de salesmanager het in de gaten, worden de ‘fake’ deals weer verwijderd.

Het komt niet alleen bij hele grote bedrijven voor. Als salesmanager bij BMW kwam ik funnel manipulatie aan de input kant van het salesproces tegen. Regelmatig contact met bestaande klanten is een van de makkelijkste manieren om nieuwe verkoopkansen te creëren. Sommige verkopers dachten hier anders over en gaven de voorkeur aan het zoeken van nieuwe klanten…??!!

In het CRM-systeem zag ik regelmatig het standaardzinnetje; ‘alles naar wens’ voorbijkomen. Zo was ik was ooit getuige dat een klant de showroom bezocht en de verkoper in kwestie zijn eigen klant niet herkende. Na vertrek vroeg de verkoper mij: “wie was dat?” Waarop ik antwoorde: “jouw klant.”. Toen ik nadien in het CRM-systeem keek stond hier een notitie van een week eerder: “alles naar wens…”

Hier ontstaat het probleem

Beide vormen van funnel faken raken de salesprestatie van het bedrijf. Resultaat ontstaat na contact en acties bij klanten. Wanneer hier een vertekend beeld van wordt gegeven schaadt dit het vertrouwen en de meetbaarheid in de organisatie. Het probleem ontstaat pas echt als aan het einde van het verkoopjaar blijkt dat de targets en omzet niet zijn gehaald. De organisatie blijft met vraagtekens zitten…. en vaak vertrekt de verkoper in kwestie!

Te veel gericht op resultaat

Aan het probleem ligt een overmatige focus op resultaat ten grondslag. Ik ben nog nooit een verkoper tegengekomen die met verkeerde intenties zijn werk deed. Kinderen praten ouders naar de mond of gaan liegen als ze bang zijn om straf te krijgen. Onder druk van resultaatdoelstellingen en mogelijke represailles van de salesmanager gaan verkopers misschien wel dingen voorspiegelen die er niet zijn?

Keer terug naar input

Voorkom manipulatie door meer op de inputkant van de sales funnel te sturen. Kijk, wanneer je van de zomer afgetraind op het strand wil liggen heeft het geen zin om je dagelijks te frustreren dat het resultaat er nog niet is. Je zal minimaal 3 keer per week naar de sportschool moeten!  Maak het proces van trainen, de input, leuk en je gaat het makkelijker volhouden.

Maak het proces leuk

Natuurlijk vier je successen, maar neem in je wekelijkse overleg vooral de actiedoelstellingen onder de loep. Vier gerealiseerde acties. Laat mensen trots zijn op de input die ze hebben geleverd. Ik liet mijn verkopers wekelijks zien wat ze aan input hadden geleverd, maar we vierden alleen orders. Terugkijkend had ik dit beter kunnen doen. Het kan altijd beter natuurlijk.

Wil je een blik op jouw verkooporganisatie en ben je gemotiveerd om verbeteringen aan te brengen zodat resultaten en plezier omhooggaan? Neem dan contact

  • Waarom doen de meeste verkopers dít niet?

    Waarom doen de meeste verkopers dít niet?

    lees meer
  • Het belang van een goed verkoopritme

    lees meer
  • Hoe krijg je structuur in je verkoopoverleg?

    lees meer