Het belang van een goed verkoopritme

Dit is hoe een verkoopritme werkt


Stel je voor dat je een marathon zou moeten lopen. Zou jij dit ongetraind kunnen? Bijna iedereen kan wél een kilometer per dag lopen. In dat geval zou je dan de afstand van een marathon in 42 dagen (en een beetje) kunnen lopen. Hoe meer je traint, hoe beter je wordt. De afstand kan dan omhoog. Bij 2 kilometer per dag loop je ‘m al in 21 dagen. Wat niet kan (zover ik weet) is elke dag een marathon lopen.

Succesvol verkopen is als een marathon lopen

Verkopen is geen doel, het is een gevolg van een proces. Net zo goed als een marathon uitlopen het gevolg van een proces van 42 kilometer en 195 meter (hard)lopen is. Nieuwe een bestaande klanten bewandelen telkens een proces voordat ze bij je kopen. Ze moeten je kennen, snappen wat je voor ze doet en vertrouwen hebben voordat ze (opnieuw) zaken met je doen. Over het algemeen wordt aangenomen dat je minstens 5 tot 7 relevante en waardevolle contactmomenten nodig hebt om een klant aan boord te krijgen (b2b). Je marketing en verkoopafdeling is elke dag aparte marathonnetjes met klanten aan het lopen.

De bedrijven die het best in staat zijn om op dagelijkse basis de meeste marathonnetjes te blijven lopen, zijn de bedrijven met het meeste verkoopsucces.

Wat betekent dit in de praktijk?

Stel, je hebt 100 klanten die allemaal nog 5% in omzet kunnen groeien. Daarnaast zijn er nog 1000 partijen in de markt die je ervan verdenkt (suspects) dat ze klant bij je willen worden. Je hebt verkopers in dienst die verantwoordelijk zijn voor klantcontact en groei van de business. Hoe kunnen zij dan te werk gaan?

“Iedere dag een beetje wint het altijd van af en toe heel veel” – Tibor Olgers


Toen ik een salesteam van 9 man aanstuurde heb ik mijn verkopers gevraagd om ongeveer 1700 contactmomenten per jaar te voeren. Weerstand was het gevolg. Alsof ik ze vroeg om een marathon te lopen...;-) Toen we het terugbrachten naar 8 contact momenten per dag, kregen ze weer lucht.

Het gaat om nummers maken en ritme behouden

De meeste mensen zijn ongeveer 220 dagen in het jaar beschikbaar op het werk. Als dit je verrast, geef dan een seintje en we sturen je een bestandje waarmee je dit exact kunt uitrekenen voor jouw organisatie.

Zou het jouw verkopers lukken om dagelijks, 220 dagen, minimaal het onderstaande te doen?

  • 5 steengoede berichten sturen naar suspects
  • 2 telefoontjes per dag voeren
  • 1 klant per dag bezoeken (of 4 a 5 in de week)

Ziet er niet uit als heel veel werk voor een verkoper, toch? En dat is precies wat de meeste ondernemers ook tegen ons zeggen als ze dit zien. Even resumé, wat hebben we dan oor elkaar gekregen in 220 dagen?

  • 1100 hele goede persoonlijke mailtjes
  • 440 telefoontjes
  • 220 bezoeken

Als je dit zou doen en de uitvoering is correct en hoogwaardig, komt hier dan business uit? Ja, hier komt business uit. De vraag die je je als ondernemer kunt stellen is, gebeurt dit ook in mijn bedrijf? Het antwoord op deze vraag kan zijn:

  • Ja! Ik weet het zeker en hier is de data om het te onderbouwen
  • Ik denk van wel
  • Ik weet het niet zeker
  • Vast niet

De crux in dit verhaal zit hem in de uitvoering. Bijna iedereen kan 5 mailtjes per dag sturen en 2 telefoontjes plegen. Maar wil je dit borgen dan zal je structuur aan moeten brengen en de focus gaan leggen op 3 zaken:

  1. Prioriteiten (wat zijn de belangrijkste taken in het verkoopproces)
  2. Data (exact meten wat er gebeurt en wat de resultaten hiervan zijn)
  3. Ritme (dagelijks, wekelijks, maandelijks op bovenstaande 2 terugkomen)

Over het belang van een goed verkoopoverleg (structuur) schrijven we in een andere blog. Wil je aan de gang met het verbeteren van je verkoop nodig ons dan uit voor een vrijblijvend adviesgesprek. Stuur mij een mail via jon@salesrocket.nl

  • Faking the funnel

    Faking the funnel

    lees meer
  • Waarom doen de meeste verkopers dít niet?

    lees meer
  • Hoe krijg je structuur in je verkoopoverleg?

    lees meer