Hoe ga je om met verloop in je salesteam?

Hoe ga je om met verloop in je salesteam?

Moet je regelmatig op zoek naar nieuwe salesmensen vanwege het vertrek van je huidige? Kost het veel tijd, geld en energie om nieuwe aan te trekken en in te werken? Bij vertrek van goede salesmensen stagneren acquisitie- en verkoopprocessen en wellicht zijn je klanten gewend aan die ene verkoper, wat jou dus extra omzet kan kosten. Hoe kan je dit voorkomen?

“Leid je mensen op zodat ze goed genoeg zijn om te vertrekken. Zorg ervoor dat ze dat niet willen” – sir.Richard Brandson

Zorg dat je mensen blijven.

Soms worden je beste mensen weggekocht door bedrijven met meer geld en zwichten ze hiervoor, dat is niet altijd te voorkomen. Houd dan toch contact met ze, misschien krijgen ze heimwee. Zit er een kern van waarheid in wat Brandson zegt? Ik denk van wel. De meeste mensen willen in essentie drie dingen in het leven:

  1. Autonomie – zelfstandig kunnen handelen
  2. Meesterschap – blijven ontwikkelen
  3. Zingeving – ertoe doen

 

Autonomie

Ontwikkel autonomie door te sturen op input en af te rekenen op output. Maak duidelijk binnen welke kaders iemand verantwoordelijk is voor het resultaat en zorg dat je hierbij faciliteert (goede structuur en systemen). Voorbeeld: je verkoper is verantwoordelijk om elke dag met 3 nieuwe prospects in contact te komen, dit converteert over een jaar naar 12 nieuwe klanten. Evalueer de data elke week 15 minuten.

Meesterschap

Waar zijn je mensen goed in? Weten ze dat zelf ook? Bespreek waar ze energie van krijgen en wat ze willen ontwikkelen. Ondersteun ze door bijvoorbeeld een talententest te doen zodat ze snappen waar hun mogelijkheden liggen. Bied ze training en opleiding op dat vlak aan. Ondersteun ze waar nodig met een externe coach (nee die doe je niet zelf als leidinggevende). Laat ze fouten maken, motiveer ze in een groeimindset te komen. Gebruik de wekelijkse evaluatie om te evalueren en bij te sturen.

Zingeving

Als bedrijf heb je een doel en een visie over hoe je daar komt. Laat mensen wekelijks zien hoe ze hiertoe bijdragen en hoe belangrijk hun rol hierin is. Iedereen wil het gevoel hebben belangrijk te zijn. Laat deze zaken wekelijks voorbijkomen:

  • Waar staan we over 3-5 jaar
  • Welke doelen hebben we dit jaar
  • Wat moet er dit kwartaal gebeuren
  • Wat heb je de afgelopen week bijgedragen
  • Wat ga je de komende week bijdragen

 

"Als je geen plan maakt voor je eigen verkopen, worden jouw verkopen onderdeel van andermans plannen" – Remco Claassen | Jon Rijlaarsdam

Bouw aan routine en een werkende structuur

Wanneer mensen toch weggaan is het fijn als nieuwe mensen zo snel mogelijk op stoom zijn. Soms laat een verkoper of accountmanager van alles aan openstaande acties en dossiers achter waar geen touw aan vast te knopen is. Nieuwe mensen hebben dan direct een extra uitdaging. Hoe zorg je ervoor dat je dit in de toekomst kunt voorkomen?

  1. Hanteer structuur
  2. Zorg voor een systeem

 

De uitdaging bij het hanteren van structuur is ritme. Zorg dat je elke week (elke dag is nog beter) 15 minuten de thermometer in de verkoop kan steken. Gebruik vaste data en punten om te bespreken (in een latere blog meer hierover). Zorg dat dit een vaste routine wordt waar iedereen aan gewend raakt.

Je systeem moet de vertaling van je plan naar werkelijkheid kunnen weergeven. Welke acties zijn gedaan, worden gedaan en welk resultaten geven deze. Dit is de thermometer die daadwerkelijk de temperatuur aangeeft!

Wanneer er nu een nieuwe verkoper in dienst komt. Wordt hij direct gedragen door deze structuur. De rest van je team neemt de nieuwe verkoper hier direct in mee. Dit scheelt je tijd, energie en een nieuwe verkoper is sneller op stoom.

Wil je weten hoe je deze structuur in jouw bedrijf aanlegt zodat, wanneer er een verkoper vertrekt, je dit zo min mogelijk tijd, geld en energie kost? Neem dan contact op via info@salesrocket.nl We leggen het je graag uit.