Hoe krijg je structuur in je verkoopoverleg?

Hoe krijg je structuur in je verkoopoverleg?

Wat is het belangrijkste om te doen wanneer je betere verkoopresultaten wilt halen? Zijn het de competenties van je mensen die het verschil maken, of moet je eerst andere essentiële zaken op orde hebben? Stel je voor dat je zo rond de jaarwisseling het goede voornemen ontwikkelt om in de zomer afgetraind aan het strand te liggen. Wat doe je? Je neemt een abonnement op de sportschool en begint de eerste weken van januari enthousiast 3 keer in de week te trainen.

Uit statistieken is gebleken dat de meeste niet in het ritme van sporten kunnen blijven en langzaam opgeven. Waarom? We zijn gek op resultaat en het liefst willen we dat snel en makkelijk bereiken. Maar, wat is het meetbare resultaat van 1 training? Helemaal niks. Wat is het meetbare resultaat van de 2e, 3e of de 34e training? Helemaal niks. Het meetbare resultaat van 1 enkele training is helemaal niks. En daar zit het probleem, het is niet meetbaar en daarnaast kost trainen ook veel moeite.

Mensen die een personal trainer hebben, doen het vaak beter. Die trainer houd je aan je afspraken, herinnert je aan de weg die je al hebt afgelegd en begeleid je om te focussen op je inzet. Dat afgetrainde lichaam is het doel, maar eigenlijk bereik je dat doel nooit, want ieder nieuw punt beschouw je weer als nulpunt. Zou je echter volhouden tot juli dan zie je duidelijk verschil met het begin van het jaar.

Structuur maakt dat het proces voor groei wordt uitgevoerd. Resultaat is het gevolg. Voilà, zie hier het belang van een goed verkoopoverleg.

Maar eerst goed voorbereiden

Het verkoopoverleg is ervoor om de mensen in je verkoopteam scherp te houden op prioriteiten in het proces. Voordat je een overleg kan voeren zal er eerst een plan met doelen gemaakt moeten worden. Hierin staat waar je voor gaat en wat het resultaat is wat je nastreeft; je afgetrainde buik op het strand bijvoorbeeld.

Een plan bestaat vooral uit de beschrijving van acties. De benoemde acties zijn op dagelijkse basis uitvoerbaar. Het belang van ritme, een systeem en je verkoopplan hebben we al in eerdere blogs uitgelegd. De dagelijkse acties worden bijgehouden in je salessysteem (dit heb je toch wel neem ik aan?). De informatie uit je salessysteem is de input voor je verkoopoverleg.

Verkoopoverleg – hoe doe je dat in de praktijk

Dan nu het praktische stuk, je verkoopoverleg zelf. Een aantal zaken zijn belangrijk om te weten:

  • Het verkoopoverleg is altijd op hetzelfde moment in de week
  • Je hebt een vaste agenda
  • Je hebt een vast tijdstip (bv. 9:06)
  • Het duurt niet langer dan 15 minuten

 

Tijdens het verkoopoverleg vergelijk je de input (voltooide acties) met de verkoopplannen. Bijvoorbeeld, verkoper Jan heeft als doelstelling om 2200 contactmoment (email, telefoon, bezoeken) per jaar te doen met bestaande en nieuwe klanten. Als Jan 220 dagen beschikbaar is per jaar dan betekent dat 10 contactmomenten per dag en 50 in de week.

Iedere verkoper evalueert kort zijn week aan de hand van de data uit het systeem. Hij vertelt kort over succeservaringen, welke deals hij mee bezig is en wat tegenzat de afgelopen week.

De focus van je overleg is:

  1. Wat gaat er goed en moeten we opschalen?
  2. Wat gaat er niet goed en moeten we mee stoppen?
  3. Waar moeten we mee beginnen?

 

Structuur en ritme is ‘KING’

Wanneer je deze aanpak wekelijks herhaalt dan zal je zien dat je team gewend raakt aan dit ritme en zich minder af laat leiden en betere keuzes maakt. Na een maand of 3 ben je gewend aan deze structuur en wordt het makkelijker om vol te houden. 

Als je zou zorgen voor een personal trainer voor je verkoopteam die deze structuur voor je aanbrengt en het ritme bewaakt, kom je al een heel end. We adviseren je graag vrijblijvend hierover. Neem contact op via info@salesrocket.nl